Szkolenie " Techniki sprzedaży – sprzedaż B2B" skupia się na kształtowaniu umiejętności niezbędnych do skutecznego prowadzenia procesu sprzedaży w środowisku biznesowym. Zajęcia są dedykowane zarówno doświadczonym przedstawicielom handlowym, jak i osobom początkującym, które chcą zdobyć solidną podstawę w obszarze sprzedaży B2B. Szkolenie skonstruowane jest tak, aby uczestnicy zdobyli wiedzę i umiejętności niezbędne do skutecznego prowadzenia sprzedaży w środowisku biznesowym, umożliwiając rozwój osobisty oraz profesjonalny sukces w branży sprzedażowej B2B.
Cel edukacyjny: po szkoleniu zdobędziesz wiedzę z zakresu:
- wykorzystywania narzędzi sprzedażowych,
- świadomości funkcjonowania procesu sprzedaży
- wpływu emocji na proces sprzedaży i relacje z klientami
- organizacji pracy handlowca pod kątem procesu sprzedaży
Czas trwania szkolenia ( ilość godzin, dni) : 2 dni, 16 h .
Minimalna liczba uczestników 4 osoby.
Szkolenie online w czasie rzeczywistym ze Szkoleniowcem.
Każdy uczestnik przed szkoleniem otrzymuje materiały szkoleniowe w formacie pdf.
Po zakończeniu szkolenia wydawany jest dokument potwierdzający udział w szkoleniu i potwierdzający nabycie umiejętności – CERTYFIKAT przesłany na wskazany adres do korespondencji.
Dla kogo:
- szkolenie przeznaczone jest nowo awansowanych specjalistów ds. sprzedaży
- handlowców, chcących zaktualizować wiedzę z zakresu technik sprzedaży
- zespołów sprzedażowych łączących doświadczonych i początkujących
handlowców jako forma edukacyjno-integracyjna, wsparta wymianą
doświadczeń.
Program szkolenia – 2 dni szkolenia
I dzień:
1. Umiejętności sprzedawcy przyszłości (lub nowoczesnego sprzedawcy)
a) nawigacja własnych przekonań i nastawienia w procesie sprzedaży
b) rola asertywności w kształtowaniu argumentacji negocjacyjnej
c) (auto) motywacja i proaktywna postawa - metody budowania i utrzymywania
d) w trudnych warunkach (długookresowych terminach, okresach kryzysu)
e) konsekwencja i samodyscyplina jako kluczowe czynniki warunkujące
f) skuteczność
2. Jak przerodzić pierwszy kontakt w trwałą relację na linii sprzedawca-klient
a) papierek lakmusowy pierwszego wrażenia - reguła 15 sekund
b) etyka sprzedaży w budowaniu wiarygodności i autentyczności
c) strategia relacji z klientem
d) komunikacja - jako narzędzie wpływu w budowaniu efektywnej strategii sprzedażowej
3.Klient - rozpoznanie i klasyfikacja
a) ustalenie decydentów korelujących ze sprzedawaną usługą/produktem
b) kluczowe obszary i cykl działania klienta vs potencjalne potrzeby
c) język wartości w komunikacji sprzedażowej
d) top lista najważniejszych pytań sprzedażowych
e) kategoria potrzeb: rozwiązanie problemu, wygoda, inwestycja rozwojowa
4. Konstrukcja i sprzedaż oferty
a) 5 zasad budowania dobrej oferty i sposób jej prezentacji?
b) w jaki sposób budować wartości dla klienta w oparciu o cechy i korzyści produktu lub
c) usługi,
d) Narzędzia zwiększające sprzedaż - stosowanie rozwiązań cross i up- sellingowych, ( lub Narzędzia pomocne w zwiększaniu sprzedaży).
5. Obiekcje klienta - Twój sprzedażowy Yoker
a) co kryje się w zastrzeżeniach klienta,
b) rodzaje obiekcji klienta i dialog z nimi,
c) eliminacja zastrzeżeń klienta - jak to zrobić z klasą?
d) obrona ceny - sprzedaż poprzez wartości,
e) konkurencja - groźny rywal czy biznesowy przyjaciel?
6. Finalizacja sprzedaży:
a) sygnały gotowości zakupu a ich brak - co robić?
b) uzyskanie decyzji/ deklaracji klienta - kiedy tak nie zawsze oznacza “tak”.
c) odmowa klienta - przełamywanie barier,
d) metody zamykania sprzedaży.
7. Opieka posprzedażowa i reklamacje:
a) Klient w natarciu - ostra krytyka i sposoby reakcji,
b) Rozpoznawanie i radzenie sobie z naciskami ze strony klienta,
c) Kontrola sytuacji w obliczu negatywnych emocji i stresujących okoliczności,
II dzień
1. Postawa, zachowania i umiejętności skutecznego sprzedawcy.
a) Nastawienie, przekonanie i pewność siebie - zarządzanie własną postawą
b) sprzedawcy,
c) Metody budowania i utrzymywania proaktywnej postawy i automotywacji,
d) Rola samodyscypliny w osiąganiu wyników sprzedażowych.
2. Nawiązywanie kontaktu i budowanie relacji z klientem:
a) Pierwsze wrażenie, budowanie wiarygodności i autentyczności ,
b) Zarządzanie relacją z klientem,
c) Znaczenie i wykorzystywanie zasad skutecznej komunikacji w kontakcie z klientem
d) (bezpośrednim, mailowym i telefonicznym).
3. Rozpoznawanie i kreowanie potrzeb klienta.
a) Zrozumienie sposobu działania klienta oraz procesów decyzyjnych po stronie klienta,
b) Nastawienie na klienta w komunikacji sprzedażowej,
c) Sztuka zadawania odpowiednich pytań sprzedażowych,
d) Identyfikacja potrzeb klienta.
4. Prezentowanie oferty.
a) Jak skutecznie przygotować i przedstawić ofertę klientowi?
b) Budowanie wartości dla klienta - łączenie potrzeb klienta z cechami produktu/usługi oraz korzyściami,
c) Narzędzia zwiększające sprzedaż - stosowanie rozwiązań cross i up- sellingowych.
5. Zarządzanie obiekcjami klienta podczas procesu sprzedaży.
a) Sposoby eliminowania zastrzeżeń klienta,
b) Obrona ceny poprzez budowanie i argumentowanie wartości,
c) Odnoszenie się do porównań z konkurencją.
6. Zamykanie sprzedaży:
a) Sposoby identyfikacji sygnałów chęci zakupu,
b) Nastawienie na uzyskanie decyzji/ deklaracji klienta,
c) Przełamywanie barier przed odmową klienta,
d) Sprawdzone metody zamykania sprzedaży.
7. Serwis posprzedażowy - reklamacje:
a) Jak skutecznie radzić sobie w sytuacji gdy klient jest niezadowolony ze współpracy (narzeka na produkty, obsługę , firmę),
b) Trudne sytuacje w kontakcie z klientem - brak okazywania szacunku przez klienta, negatywne emocje,
c) Rozpoznawanie i radzenie sobie z naciskami ze strony klienta.
Szkolenie poprowadzi: REA sp. z o.o.